因此，摆在潘石屹面前的头等大事还是尽快将这笔资金花出去，“我们很快就会再拿项目的，不拿的话就是浪费，100多亿元的现金存在银行里是负利率，每天损失的量是非常大的。”业内传言，他已经盯上了CBD核心区域所剩无几的几块地，其中有一块俗称“中服地块”的土地已经让他垂涎三尺。此前他曾经估算过，这一地块未来的出让价可能会突破80亿元。而在不景气的行业大背景下，也许他又能拿到一个较好的折扣。
与喜欢拿地的其他房地产开发商不同，潘石屹比较喜欢收购已经在开发中的项目。在上市之后的三次大的收购当中，光华路SOHO 2属于直接拿地，现在还要做土地平整。而另外两个项目基本上都已经开发了很长时间了。其中，SOHO北京公馆目前已经基本完工，SOHO中国在去年11月2日以14.12亿元的代价收购之后，12月19日即开始预售。如果将SOHO公馆66333平方米的规划建筑面积按照80％的可售率折合成53066平方米的可售面积，则SOHO中国的收购成本为26608元/平方米。而在12月19日到去年年底这短短的一段时间里，SOHO北京公馆的预售金额就已经达到了4.53亿元，预售均价达到了46812元/平方米，利润空间竟然占到了销售额的43％.
位于朝阳门内的凯恒中心总建筑面积有48.5万平方米，一期的E座约11万平方米已经封顶，其中5.3万平方米已经交付给中国银行北京分行总部使用，而二期也已经完成了结构施工。
潘石屹饱受缺地之苦，也和他坚持自己的土地价值取向有关。与别人的眼光不同，潘石屹有自己的拿地学问。首先潘石屹看城市值不值得投资就看这座城市的“四个GDP”：GDP的增长率、GDP总量、人均GDP或者每平方公里的GDP、第三产业占GDP的比重。他认为只有这四项指标领先的城市，才是值得SOHO中国投资的城市。北京和上海的综合指标当然肯定遥遥领先于其他城市。例如，北京和上海的第三产业比重都已经高达70％，而其他城市最高的才不到50％.“很多城市比如长沙、无锡的GDP总量并不低，但是他们是加工型城市，第三产业的比重只有30％，他们对金融、贸易、商业、服务和餐饮的需求就很少，也就不适合我们。”
作为一家纯粹的民营企业的掌门人，潘石屹深知SOHO中国并不擅长直接与土地打交道，特别是涉及到拆迁、七通一平等琐碎的事情，那是出身国企的开发商更加擅长的事情。SOHO中国的优势不在这里，而在于其独特的4Ps：产品、价格、渠道、推广。
作秀的背后
现在，每周都会有一天，潘石屹会准时出现在网上，现场解答网友和媒体们的提问，他提出的观点也会被广为转载。很多媒体记者也都很喜欢采访他，因为他永远表现得那么诚恳和友善，而且显得是那么自然，在“百日剧变”后，媒体又将他的观点相继归纳出“堰塞湖”等形象的理论。
不过可别以为他真的是在信口开河，过把嘴瘾。“他可不是一个人在做这些事情，他的身边有一群人，只不过你看不见而已。”一位业内人士有幸看到了潘石屹的一次网上答疑，他发现SOHO中国主管营销、推广、开发、建设的几位副总裁都在潘石屹的身边。当网友的问题提出来之后，潘石屹会将问题交给相关的副总裁拿出答案，然后再用自己特有的“潘式语言”翻译给网友。“他永远不会像王石那样口无遮拦，他的每句话都是经过精确计算的。”
在如此精准的营销之下，虽然SOHO中国的楼盘体量在全国的开发商当中并不算是排在最靠前的，可是每次都能获得最高的关注度。因此，当7月10日“百日剧变”不过110多天之后，当潘石屹突然“空翻多”的时候，舆论一片哗然。“我认为现在是房地产最困难的时候，不会更坏了。风雨过后总是阳光。”
这又是为什么呢？其实道理很简单：三里屯SOHO几天后就要开盘了，而SOHO中国的股价也从上市初期11.98港元的最高价跌到了4港元附近的最低点，该是抄底的时候了！最近一段时间，SOHO中国不断在股票市场上回购自身的股票。
潘石屹把对舆论的把控和利用的能力已经运用到炉火纯青的地步。多年来，潘石屹一直是富豪圈和时尚圈的常客，他的身影频频出现在瑞士达沃斯世界经济论坛和博鳌亚洲论坛，这些可都是全球最高级别的经济盛会。他还经常出现在各种顶级奢侈品的秀场，身边经常会出现一些娱乐明星。他一直都领风气之先，他在房地产老板中第一个写书、第一个写博客、第一个拍电影、第一个当演员，以至于当摄影记者的镜头对准他的时候，他自然而然地就表现出熟练的镜头感。
在公司内部，他和夫人张欣在对外宣传上有一个明确的分工。他是本土企业家，而夫人张欣则是典型的海归，曾经在国际大投行工作过，所以自然而然地，国内媒体由老潘负责，他风趣而幽默的言论永远成为媒体的谈资，而讲英语的媒体由张欣负责，她会用外国人能够听懂的语言和风格将SOHO中国推销出去。“我跟张欣结婚也好，合作办公司也好，好多人都不看好，觉得两个完全不一样的人怎么可能在一起，我说正因为两个人不一样，所以互补性强。”工作中，两人也是非常好的合作伙伴：潘石屹主外，抓市场宣传、品牌建设；张欣则主内，抓项目选型、开发建设。
“拒绝”五百强
潘石屹好作秀，其实与公司的房地产定位有关。“SOHO中国其实就是帮助这些小业主实现美国梦的地方。”一位业内人士一言以辟之。中小企业和小老板最羡慕什么人？当然是富豪和明星了。于是，潘石屹把自己包装成了富豪+明星，而且是一位相当前卫的明星富豪。
7月19日，第一家苹果零售店在三里屯落户，数以万计的Fans前来追捧。而在两年前潘石屹就在自己的博客上记述了他和夫人张欣在美国纽约SOHO区逛苹果零售店的体验，虽然最后他也就买了一个苹果的电源插头。
SOHO中国刚成立的时候，做的第一个大项目是现代城，这个位于国贸以东800米的住宅项目当时并不好卖。潘石屹的销售团队冥思苦想，想出了SOHO这么个商住两用的概念。当时，现代城色彩斑斓的外立面、大客厅小卧室的房屋格局、社区内开放的街区设计，种种独特的设计当时确实独领风气之先，很快就卖火了。
从此以后，各种克隆的“现代城”如雨后春笋般地冒了出来，单纯的住宅项目越来越不好做了，SOHO中国果断地转向了商业地产。
一般做商业地产的大多数都是瞄着大客户，瞄着世界500强去的，开发商都恨不得明天就从天上掉下来一家跨国公司，一下子就把整栋楼都包圆了。潘石屹的眼光却有所不同，SOHO中国的商业地产从来都不是冲着500强去的，而是看中了像蚂蚁一样数量庞大、有着强大生命力的本土中小企业。SOHO中国的所有项目都是给中小企业开发的，他们可以用来办公，用来开餐馆，办培训机构厖
有一次潘石屹带着华尔街投资银行的朋友去建外SOHO，结果死活挤不上电梯，这位朋友就说你这个房子怎么建得这么差，连电梯都不够用，人的素质也不行啊，连个穿西装的都没有。潘石屹却笑呵呵地对朋友说，哥们你的判断是错的，华尔街的人均办公面积是15平方米，我这里只有5平方米，可是中国人也不觉得挤呀，反而觉得这里的人气很旺；我要按你的标准来配电梯，整栋楼都变成电梯了。他指着蜂拥进电梯的人群说，别看这些人穿着T恤来上班，其实他们才是中国真正的活力。
由于有着非常相似的理念，潘石屹与阿里巴巴董事长马云是非常要好的朋友，他还请马云出席了SOHO中国的上市庆祝晚宴。“中国经济的主导力量不是那些世界500强，恰恰是这些中小企业，你不能瞧不起这帮人。”
SOHO中国的定位非常清晰：中小企业和小业主。小业主买了SOHO中国的房子，最后大多数也是为了租给中小企业。隔着工体北路，三里屯SOHO对面就是香港太古地产开发的三里屯Village，那里引进的全都是阿迪达斯、万宝龙等国际大品牌，前几天苹果公司还在那里开了中国第一家体验店。可是潘石屹并没有任何的羡慕之情，他知道那些世界500强并不属于自己，很多国内的房地产开发商没有金刚钻，却一厢情愿地打着“世界500强”、“全球总部基地”的定位去做项目，最后往往是一个500强都招不过来。
去年中秋，SOHO中国在山西太原做了一次大规模的客户答谢活动，他们在太原市中心的五一广场上安放了一个硕大的月饼造型，还免费发放了10万块月饼，目标直指近年来暴富的煤老板们。据了解，SOHO中国的销售业绩中确实也有很大一部分来自山西。实际上，SOHO中国的大部分客户都不是所谓的超级富豪，而是身价百万以上的个人投资者；他们赚了钱之后，希望通过投资房地产来达到资产的保值增值。
销售为王
当然，潘石屹也明白，作秀不是目的，落单才是目的，而这恰恰是SOHO中国最大的竞争优势。SOHO中国执行董事兼运营总裁苏鑫喜欢讲一个故事：战国初期秦国非常弱小，秦孝公找来了商鞅实行变法，提出了著名的“农战”制度，就是不问出身，不论血统，只以上缴的粮食或者战功论功行赏，秦国的奴隶如果杀5个敌人马上成为平民，再杀5个就给个小官，一直这么下去。而当时其他六国都是贵族世袭制度，结果他们都被秦国打败了。
在2005年以前，SOHO中国的销售制度是实行了7年之久的冷冰冰的“末位淘汰制”：每个项目都会有若干个销售小组，每个小组配备1名销售总监、1位副总监、9名拿底薪的销售员和2名不拿底薪的销售员。每过3个月，公司会对所有小组的销售业绩做一个排行榜，排在最后的小组即使完成了销售目标，从副总监往下的所有员工也都会被无情地统统淘汰掉。这种制度到了2005年才略有调整：排名最后的小组如果完成了当初制定的销售目标还能够保留继续竞争的权利，暂时不被淘汰出局。
与巨大的竞争压力相对应的是异常丰厚的奖励制度。“老潘的销售员的个人销售提成就能够达到销售额的1‰，这在业内是相当高的——很多帮开发商卖楼盘的代理公司整个项目做下来，提成比例也不过才有0.7％~1.2％.”一位房地产策划机构的业内人士透露。这也意味着可能几个楼盘做下来，一名普通的销售员就能成为百万富翁！SOHO中国销售副总监刘蕊就是这样的一位幸运儿，她在2001年底来SOHO中国之前做过5年多的保险。由于是业务员出身，她做事非常勤快、有韧性。很多时候，她的客户由于折扣、排号等问题怒气冲冲地找到她，她能够花一整天的时间跟他们解释，陪他们聊天。很多客户一开始并没有买房的打算，但是刘蕊却一直跟他们保持着联系，直到一年半之后客户开始下单。由于销售业绩非常突出，刘蕊在2004年当上了销售副总监，在过去的11个“赛季”当中她负责的团队拿了6个冠军。
这就造就了一支在房地产业内最能战斗的“铁军”。7月19日晚上，在北京的北枫花园汽车电影院广场上举办的三里屯SOHO开盘仪式上，当歌手熊汝霖唱完一首软绵绵的爵士乐之后，客串主持人的SOHO中国的销售总监跑上台，连蹦带跳地来了首旋律强劲的摇滚歌曲，赢得了台下客户们的大声喝彩。
“SOHO中国的销售员的素质和专业水准在整个房地产行业属于鹤立鸡群，他那里随便一位销售员拿到其他公司做销售总监都是绰绰有余。”一位房地产公司的同行对SOHO中国的销售团队羡慕有加。
与很多开发商讲求细水长流的销售方式不同，SOHO中国的楼盘则好似苹果的新产品发布，一开始总是藏着掖着，让你能听到看到但是买不到。他们往往将一个项目分成很多期来卖，虽然期与期之间的间隔时间较长，但是每一期的销售都非常快，往往开盘当天就已经卖出了80％.
做一头“快乐的猪”
如今，三里屯SOHO大卖，在别的开发商愁眉苦脸地做“猪坚强”的时候，潘石屹却让自己成了一头“快乐的猪”。
实际上，“猪”在以前就算得上是潘石屹心中的图腾。在位于朝外SOHO的SOHO中国总部，整整一层开阔无比的大堂中就有不少猪的雕塑造型，有单个的猪，还有好几头猪摞在一起，个个憨态可掬、肥头大耳。这是一位艺术家在10年前送给潘石屹的，他将公司总部从建外SOHO搬到朝外SOHO的时候，也没忘了把这些猪全部搬过来。“有位哲学家曾经说过：人分两种，一种人是痛苦的哲学家，天天皱着眉头想问题；另外一种人是快乐的猪。我嘛，宁愿做快乐的猪，也不做痛苦的哲学家。”潘石屹笑呵呵地说。
潘石屹对一些房地产企业提出要做千亿级公司的目标很不以为然：“我觉得健康是第一位的，你的企业不健康了，做得再大，突然一下轰然倒下死了，跟顺驰一样找不着了，你做大有什么意义？”他指着带着安全帽的一位开发商老总的照片笑着说，“我可没他那么辛苦，要戴着安全帽，全国各地的跑来跑去。”
潘石屹确实不用全国各地的跑来跑去，因为他的项目基本集中在北京。可是在过去10年的时间里，SOHO中国的商业模式实在是太成功了，以至于现在都成了一把双刃剑——潘石屹对北京、对SOHO实在是太熟悉了，以至于他很难再走出自己的过去。早在几年前，潘石屹就嚷嚷着要去上海发展，可是到如今仍然是雷声大雨点小——其实他心里也明白，上海未必能够接受SOHO这种带有北京独特气质的房地产类型。
但是，北京CBD的开发已经接近尾声，潘石屹这位“CBD的建设者”要想继续维护他的这个称号，就只有走出北京。在去年的全国扩张计划因为市道不好胎死腹中之后，潘石屹坦言这一步迟早还是要走出去，他正在等待最好的时机。同时，SOHO中国也已经在悄悄的转型之中。三里屯SOHO就是潘石屹筹划走出CBD的第一个项目，虽然它还在CBD的附近。更为重要的是，在这个项目里面SOHO中国会保留一些位置好的物业，不再出售而是自己持有并出租。在接下来的朝阳门SOHO乃至前门的天街项目，SOHO中国还会大规模地进行持有型物业的经营。为此，SOHO中国还专门成立了一家物业经营公司。
到目前为止，持有型物业在SOHO 中国的全部收入中占的比例还非常小——在SOHO中国2007年69.5亿元的营业额中，来自租赁和酒店的收入还不到1亿元。
“你要问我未来持有型物业的收入会占多大的比例，我现在还没有具体的数字，因为我们是在摸着石头过河。”潘石屹笑着回答道，他的黑色边框眼镜背后透着满腔的真诚。
